L’inbound sales et l’inbound marketing sont deux approches différentes de la méthodologie Inbound. Pourtant, leur complémentarité offre de multiples possibilités dont peu d’entreprises peuvent se passer.
L’inbound marketing
Repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs sur votre site web et votre blog, afin de les convertir en leads puis de les conclure en clients, par le biais de différentes techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing, l’engagement sur les réseaux sociaux ou encore le blogging.
L’inbound Sales
l’Inbound sales est une méthodologie basée sur la création des processus de vente afin de répondre aux nouvelles habitudes des acheteurs.
Avec l’augmentation continue des informations sur internet, l’acheteur devient de moins en moins dépendant des commerciaux pour ses décisions d’achat. Les vendeurs inbound reconnaissent qu’ils ont besoin de transformer leurs méthodes de vente pour personnaliser l’expérience d’achat du client. Il ne s’agit ni plus ni moins que de changer le paradigme et d’accompagner le client plutôt que de lui vendre.
Sales et marketing au service du client
L’inbound étant vecteur de fidélisation client, mieux vaut donc attirer que forcer un client pour le voir revenir. Même combat pour le service marketing. En Inbound Marketing, mieux vaut travailler le SEO pour apparaitre « naturellement » dans le moteur de recherche de vos prospect, plutôt que de l’abreuver de contenus publicitaires, au risque de le noyer et de couler avec lui. Autrement dit, être inbound s’applique tout le temps, pour chaque service, dans un soucis de cohérence et de lisibilité dans l’esprit du client.
L’un profite du travail de l’autre
Le service d’inbound marketing doit proposer du contenu pour attirer des prospect et le transformer en lead (MQL) c’est le principe de l’inbound. Cela servira ensuite aux sales car ils pourront savoir quel contenu intéresse ce lead, d’où vient-il etc. Les équipes sales peuvent alors s’appuyer sur le travail du service d’inbound marketing car selon les formulaires proposés aux prospects, des data importantes remontent dans le CRM.
Ces données sont très utiles aux équipes commerciales pour prospecter correctement. Il est ainsi évident que cette méthodologie de travail inbound permet aux équipes sales de profiter du travail marketing.
Autre exemple, lorsque les équipes commerciales cherchent à optimiser leur prospection. Certains prospects sont parfois une perte de temps car ils n’ont pas nécessairement besoin du produit ou service proposé par l’entreprise. La notion de lead qualifié, c’est-à-dire de lead ayant un besoin auquel l’entreprise va savoir répondre prend alors tout son sens. Un bon travail marketing ramène des leads qualifiés, ce qui simplifie le travail aux équipes commerciales.
Ce procédé fonctionne également dans l’autre sens, puisque le travail des sales peut bénéficier au marketing.
Il est d’usage que les 2 services se réunissent pour faire le point sur la qualité des leads obtenus par les équipes Sales afin de remonter les infos nécessaires au service marketing pour qu’ils optimisent leurs futures actions.
De la même manière que l’inbound marketing réinvente la relation marketing avec les prospects, contacts et clients, l’inbound sales réinvente l’approche commerciale entre les équipes de vente et les prospects. L’inbound sales préconise un accompagnement des prospects pour les faire passer du stade de lead qualifié à opportunité puis client grâce à l’ensemble des informations que les technologies modernes mettent à notre disposition.
Il s’agit de fournir une expérience d’achat de haute qualité aux clients.
Conclusion
L’inbound sales et l’inbound marketing forment une boucle qui s’auto-alimente. Cela permet à un service de croitre et d’obtenir de meilleurs résultats qui permettront d’améliorer les performances de l’autre service de manière continuelle et fluide.
Le rendement de l’entreprise s’en trouve ainsi boosté et optimisé grâce à la complémentarité des deux services.